1. О ПРОЕКТЕ

Юридическая компания из Екатеринбурга предоставляет услуги по банкротству физических и юридических лиц.

До обращения ко мне запускали рекламу Вконтакте и Яндекс. Директ, но не получили желаемого результата:

— Высокая стоимость заявки — свыше 5 500 руб.

— Отсутствие стабильного потока лидов

— Сложность в позиционировании на фоне десятков других юридических компаний

— Слабая конверсия с текущего сайта (1,3−1,5% по Яндекс. Метрике)

Почему клиент обратился ко мне? Решающее значение имел мой системный подход — разработанная система аналитики работы рекламных кампаний, благодаря которой заказчик мог регулярно отслеживать показатели по рекламе и информацию по результатам тестирования гипотез. Клиенту было важно, чтобы каждый этап работы сопровождался анализом, и я это обеспечил.

Заказчик посмотрел большое количество моих отзывов и кейсов. Плюс увидел, что у меня есть пара помощников по монтажу и дизайну, что позволяет мне делать классные крео. Он посмотрел, изучил мои креативы в фото- и видео- формате, они ему очень понравились. До этого таких крео он не видел. Обычно люди, которые занимаются настройкой рекламы, они просто настраивают рекламу и берут шаблонные креативы, либо вообще скачивают креативы с Яндекса, либо просят заказчика самостоятельно подготовить креативы. У меня же всё под ключ и по той же стоимости: и креативы, и фото, и видео формат, чего он даже не встречал, работая с популярными агентствами.

А также сыграл роль мой стаж работы 8 лет и мои постоянные повышения навыков и знаний: я прохожу обучения по монтажу, дизайну, маркетингу, посещаю профильные конференции. Всё это стало решающими факторами в мою пользу.

Цель: снизить стоимость лида до 1500−2000 рублей, выстроить стабильный поток заявок.

Что продаем:

— Списание долгов через процедуру банкротства

— Бесплатные консультации перед началом работы

Кому продаем:

— Физические лица с задолженностью от 300 тыс. ₽

— Индивидуальные предприниматели и юр. лица, оказавшиеся в кризисной ситуации

Средний чек: 65 000 — 110 000 рублей за весь процесс сопровождения банкротства.

2. ПОДГОТОВКА К РЕКЛАМЕ

Первым делом я провёл анализ конкурентов, выявил сильные и слабые стороны, какие офферы и креативы применяют. Было важно отстроиться от шаблонных фраз, отсутствие доказательств, а сделать акцент на доверие и реальные результаты, чтобы снизить градус негатива и довести до получения целевых заявок.

Для тестирования аудиторий я разделил ЦА на 3 группы:

— Люди, столкнувшиеся с коллекторами, просрочками, арестами счетов

— Бизнесмены с проблемами по налогам, аренде и поставщиками

— Люди, активно ищущие информацию о банкротстве

Географию выбрал: Екатеринбург + радиус 50 км (поиск и таргет).

3. КРЕАТИВЫ И ТЕКСТЫ

Юридические услуги — не импульсная покупка. Здесь важно не продавать, а объяснять и убеждать. Поэтому я строил коммуникацию на доверии, простом языке и конкретных результатах.

Что сработало лучше всего:

— Триггерные заголовки: чётко бьющие в боль и дающие легальный выход. Например: — «Долг от 300 тыс? Можно списать — по закону!», «Платите только за результат — не за консультации».

— Эксперт от первого лица: юрист рассказывал от себя: «Я 9 лет решаю вопросы с долгами. 80 клиентов уже освободились от долгов — теперь ваша очередь». Это убирало дистанцию и вызывало доверие.

— Скриншоты переписок: реальные диалоги с клиентами — коротко, по делу, с финалом «Спасибо, у нас получилось». Такие форматы резко повышали вовлечённость.

Оптимизация: тестировал каждый креатив на старте. Обновления проводил каждую неделю. Это позволило держать рекламу «живой» и релевантной.

Чем честнее подача — тем выше отклик. Юридическая аудитория боится обмана, поэтому важны конкретика, прозрачность и живые кейсы, а не абстрактные обещания.

4. ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ

Чтобы точнее попадать в потребности пользователей, я разложил аудиторию на сегменты не только по соцдем, но и по мотивации. Наиболее эффективно себя показала работа с «горячим» спросом.

Основные источники:

— Поисковые фразы: «как списать долги», «банкротство физ лица», «что будет, если не платить кредит». Это люди, которые уже ищут решение своей проблемы — высоко замотивированы и готовы к диалогу. Конверсии с этого трафика оказались самыми стабильными.

— Look-alike: обучал аудиторию по активным клиентам и подписчикам профильных юрпабликов. Хорошо заходило на стадии масштабирования — особенно для запуска в соседних регионах.

— Паблики ВКонтакте: «Мои долги», «Юридическая помощь», «Списать кредиты» и подобные. Здесь аудитория в поиске поддержки, и с правильным посылом она откликается на предложения с личной историей и минимальным риском для себя.

В юридической тематике важна не просто боль, а стадия осознания проблемы. Люди из поиска — уже сформировавшийся спрос, с ним работать проще и результативнее.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ VK ADS

Точная сегментация и регулярное тестирование помогли быстро находить рабочие связки. Плюс я прописал ТЗ на редакцию сайта, чтобы увеличить конверсию. Добавил несколько форм захвата, квиз вторым блоком и еще пару фишек. Конверсия сайта выросла до 4−5%, а стоимость заявки снизилась с 5 500 до 1409 рублей. НО квал лид стоил дороже!

Есть и зоны для улучшения. Видео-креативы показали высокую стоимость — стоит пересмотреть формат. Ретаргетинг через email и мессенджеры пока используется слабо. Перспективным направлением станет запуск прямых эфиров или вебинаров с юристом для повышения доверия.

Дополнительные результаты

— Увеличил число подписчиков в ВКонтакте на 320 человек

— Средняя конверсия с лендинга выросла с 1,4% до 5,1%

— 11% заявок перешли в сделки с чеком от 50 000 руб

Позже лиды из ВКонтакте стали дорожать. Мы решили протестировать Яндекс Директ. Результат по квал лидам был лучше, чем в ВКонтакте, поэтому решили пока перейти на Яндекс.

ОТЗЫВЫ

ВАЖНО: если вы хотите увидеть отзыв именно для этого кейса, то, пожалуйста, напишите нам либо нажмите кнопку «ЗАПРОСИТЬ ОТДЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ», и мы пришлем его.

Часть отзывов вы можете посмотреть по ссылке: