Когда сравнивают, выбирают нас.
10 лет в маркетинге
10 лет в маркетинге
Кейс: продвижение бункеров
1. О проекте
Ко мне обратился заказчик — компания, которая занимается продажей индивидуальных бункеров и подземных убежищ для частных клиентов, инвесторов и бизнеса. Проект продвигался через сайт на формы заявки и относился к high-ticket нише, где клиент принимает решение не сразу, а проходит путь от первичного интереса к консультации, изучению условий, сравнению вариантов и обсуждению проекта.
В такой нише реклама не может работать как обычный лидогенератор на массовую услугу. Для потенциального клиента бункер — это не спонтанная покупка, а серьёзное инвестиционное решение, связанное с безопасностью семьи, защитой активов, автономностью и долгосрочной устойчивостью. Поэтому в рекламе было важно не просто получить клики, а привести пользователей, которые действительно готовы рассматривать покупку дорогого решения и переходить к диалогу с отделом продаж.
Основная сложность проекта заключалась в том, что международный спрос по такой услуге сильно отличается в зависимости от страны, уровня платежеспособности, мотивации пользователя и стадии прогрева. Если запускать все гео и аудитории в одной общей структуре, рекламный кабинет быстро начинает смешивать дешёвый, но слабый трафик с более дорогими, но потенциально качественными лидами. В результате средняя стоимость заявки может выглядеть приемлемо или, наоборот, слишком высокой, но бизнес не понимает, какие рынки реально стоит масштабировать.
Основная задача заключалась в создании управляемой системы привлечения лидов через Meta Ads. Нужно было протестировать разные страны, определить перспективные гео, проверить рекламные форматы, найти рабочие креативы и понять, какие связки дают не просто заявки, а потенциально качественный спрос для high-ticket продукта.
Почему заказчик выбрал меня?
Он увидел релевантный опыт, а также другие мои кейсы, которых очень много, и они подтверждаются реальными отзывами. Увидел в моём профиле, что я постоянно посещаю конференции, прохожу обучение, читаю книги. Я постоянно узнаю что-то новое и внедряю это в рекламу, тестирую, что позволяет мне добиваться хороших результатов.
Плюс я постоянно на связи, в любое время дня и ночи. Если идет какая-то редакция, то я стараюсь как можно быстрее ее внедрить, чтобы оказать максимальный сервис и в долгосрок работать с заказчиком.
Также у меня есть пара помощников по монтажу и дизайну, что позволяет делать очень классные, с точки зрения дизайна и маркетинга, креативы в фото- и видеоформате. И при наличии помощников я могу выполнить любой объем.
Передо мной стояли три ключевые задачи:
— протестировать разные страны и определить наиболее перспективные гео;
— найти рекламные форматы, которые дают не просто показы и клики, а заявки;
— выстроить систему привлечения лидов через Meta Ads с возможностью дальнейшего масштабирования.
Ко мне обратился заказчик — компания, которая занимается продажей индивидуальных бункеров и подземных убежищ для частных клиентов, инвесторов и бизнеса. Проект продвигался через сайт на формы заявки и относился к high-ticket нише, где клиент принимает решение не сразу, а проходит путь от первичного интереса к консультации, изучению условий, сравнению вариантов и обсуждению проекта.
В такой нише реклама не может работать как обычный лидогенератор на массовую услугу. Для потенциального клиента бункер — это не спонтанная покупка, а серьёзное инвестиционное решение, связанное с безопасностью семьи, защитой активов, автономностью и долгосрочной устойчивостью. Поэтому в рекламе было важно не просто получить клики, а привести пользователей, которые действительно готовы рассматривать покупку дорогого решения и переходить к диалогу с отделом продаж.
Основная сложность проекта заключалась в том, что международный спрос по такой услуге сильно отличается в зависимости от страны, уровня платежеспособности, мотивации пользователя и стадии прогрева. Если запускать все гео и аудитории в одной общей структуре, рекламный кабинет быстро начинает смешивать дешёвый, но слабый трафик с более дорогими, но потенциально качественными лидами. В результате средняя стоимость заявки может выглядеть приемлемо или, наоборот, слишком высокой, но бизнес не понимает, какие рынки реально стоит масштабировать.
Основная задача заключалась в создании управляемой системы привлечения лидов через Meta Ads. Нужно было протестировать разные страны, определить перспективные гео, проверить рекламные форматы, найти рабочие креативы и понять, какие связки дают не просто заявки, а потенциально качественный спрос для high-ticket продукта.
Почему заказчик выбрал меня?
Он увидел релевантный опыт, а также другие мои кейсы, которых очень много, и они подтверждаются реальными отзывами. Увидел в моём профиле, что я постоянно посещаю конференции, прохожу обучение, читаю книги. Я постоянно узнаю что-то новое и внедряю это в рекламу, тестирую, что позволяет мне добиваться хороших результатов.
Плюс я постоянно на связи, в любое время дня и ночи. Если идет какая-то редакция, то я стараюсь как можно быстрее ее внедрить, чтобы оказать максимальный сервис и в долгосрок работать с заказчиком.
Также у меня есть пара помощников по монтажу и дизайну, что позволяет делать очень классные, с точки зрения дизайна и маркетинга, креативы в фото- и видеоформате. И при наличии помощников я могу выполнить любой объем.
Передо мной стояли три ключевые задачи:
— протестировать разные страны и определить наиболее перспективные гео;
— найти рекламные форматы, которые дают не просто показы и клики, а заявки;
— выстроить систему привлечения лидов через Meta Ads с возможностью дальнейшего масштабирования.
Подготовка к рекламе
Перед запуском я начал с анализа сайта, продукта и логики принятия решения у потенциального клиента. В этой нише пользователь редко оставляет заявку с первого касания: ему нужно увидеть предложение, понять формат решения, оценить доверие к компании и только после этого перейти к форме заявки или консультации. Поэтому рекламная стратегия сразу строилась не вокруг одной универсальной кампании, а вокруг последовательного тестирования гипотез.
На первом этапе была собрана структура рекламных кампаний по географии. Гео в этом проекте напрямую влияло на стоимость заявки и качество лида, поэтому страны нельзя было запускать в одной общей кампании. В тесты вошли США, Канада, Великобритания, ОАЭ, Швейцария, Германия, Франция, Италия, Испания, Израиль, страны Восточной Европы, Саудовская Аравия и отдельные развивающиеся рынки.
Каждое направление запускалось отдельно, чтобы можно было оценивать результат не по усреднённой стоимости заявки, а по реальной эффективности конкретного рынка. Это помогло быстрее понять, где есть платёжеспособный спрос, какие страны дают дорогой, но потенциально качественный трафик, а какие расходуют бюджет без достаточной конверсии в заявку.
Параллельно тестировались разные рекламные форматы: универсальные записи в ленте Facebook и Instagram, Stories, Reels, карусели, видеоформаты и фотоформаты с прямым переходом на сайт. Логика была простой: не пытаться заранее угадать лучший формат, а проверить гипотезы на данных и оставить в работе только те связки, которые приводят к заявкам.
Первые тесты показали, что стоимость лида сильно зависит не только от страны, но и от связки "гео + плейсмент + креатив". Часть рынков давала высокий интерес, но слабую конверсию в заявку. Часть направлений, наоборот, была дороже по клику, но давала более качественные обращения. По итогам анализа стало понятно, что в проекте лучше всего отрабатывают Великобритания и Саудовская Аравия. Эти гео показали наиболее стабильное сочетание стоимости заявки и качества интереса. США также оставались перспективным направлением, но требовали более аккуратного распределения бюджета из-за высокой стоимости лида.
После определения рабочих направлений бюджет начали переносить в связки, которые подтверждали результат цифрами. Слабые гео и форматы постепенно отключались или оставались только для ограниченных тестов. Следующим этапом были запущены ретаргетинг и look-alike аудитории. Ретаргетинг возвращал пользователей, которые уже заходили на сайт или взаимодействовали с рекламой, но не оставили заявку. Look-alike позволил расширить охват за счёт пользователей с похожим поведением.
Именно подключение ретаргетинга и LAL стало важным этапом в стабилизации результата. Холодные кампании помогли собрать первичный спрос и данные, а прогретые аудитории позволили работать с пользователями, которые уже проявили интерес к продукту и были ближе к заявке.
Перед запуском я начал с анализа сайта, продукта и логики принятия решения у потенциального клиента. В этой нише пользователь редко оставляет заявку с первого касания: ему нужно увидеть предложение, понять формат решения, оценить доверие к компании и только после этого перейти к форме заявки или консультации. Поэтому рекламная стратегия сразу строилась не вокруг одной универсальной кампании, а вокруг последовательного тестирования гипотез.
На первом этапе была собрана структура рекламных кампаний по географии. Гео в этом проекте напрямую влияло на стоимость заявки и качество лида, поэтому страны нельзя было запускать в одной общей кампании. В тесты вошли США, Канада, Великобритания, ОАЭ, Швейцария, Германия, Франция, Италия, Испания, Израиль, страны Восточной Европы, Саудовская Аравия и отдельные развивающиеся рынки.
Каждое направление запускалось отдельно, чтобы можно было оценивать результат не по усреднённой стоимости заявки, а по реальной эффективности конкретного рынка. Это помогло быстрее понять, где есть платёжеспособный спрос, какие страны дают дорогой, но потенциально качественный трафик, а какие расходуют бюджет без достаточной конверсии в заявку.
Параллельно тестировались разные рекламные форматы: универсальные записи в ленте Facebook и Instagram, Stories, Reels, карусели, видеоформаты и фотоформаты с прямым переходом на сайт. Логика была простой: не пытаться заранее угадать лучший формат, а проверить гипотезы на данных и оставить в работе только те связки, которые приводят к заявкам.
Первые тесты показали, что стоимость лида сильно зависит не только от страны, но и от связки "гео + плейсмент + креатив". Часть рынков давала высокий интерес, но слабую конверсию в заявку. Часть направлений, наоборот, была дороже по клику, но давала более качественные обращения. По итогам анализа стало понятно, что в проекте лучше всего отрабатывают Великобритания и Саудовская Аравия. Эти гео показали наиболее стабильное сочетание стоимости заявки и качества интереса. США также оставались перспективным направлением, но требовали более аккуратного распределения бюджета из-за высокой стоимости лида.
После определения рабочих направлений бюджет начали переносить в связки, которые подтверждали результат цифрами. Слабые гео и форматы постепенно отключались или оставались только для ограниченных тестов. Следующим этапом были запущены ретаргетинг и look-alike аудитории. Ретаргетинг возвращал пользователей, которые уже заходили на сайт или взаимодействовали с рекламой, но не оставили заявку. Look-alike позволил расширить охват за счёт пользователей с похожим поведением.
Именно подключение ретаргетинга и LAL стало важным этапом в стабилизации результата. Холодные кампании помогли собрать первичный спрос и данные, а прогретые аудитории позволили работать с пользователями, которые уже проявили интерес к продукту и были ближе к заявке.
Таргетированная реклама fb ads inst инстаграм таргет бункеры
Креативы и тексты
Отдельное внимание я уделил креативам и текстам, потому что в high-ticket нише визуал и подача сильно влияют на доверие. В рекламе бункеров нельзя просто показать продукт и ожидать заявок. Пользователь должен за несколько секунд понять, какую задачу решает компания и почему ему стоит перейти на сайт.
В работе тестировались разные варианты подачи: универсальные записи на фото в ленте Facebook и Instagram, фотоформаты для Stories, Reels, карусели с несколькими визуалами, видеоформаты с демонстрацией продукта, креативы с акцентом на безопасность семьи, автономность, долгосрочную защиту и premium-позиционирование.
Лучше всего отработали два формата: Stories на фото и универсальная запись на фото в ленте Facebook и Instagram. Stories хорошо работали на первом касании: формат быстро считывался в мобильной среде и давал высокий отклик на простые визуалы. Универсальная запись на фото в ленте работала стабильнее на более осознанную аудиторию: пользователь видел визуал, считывал оффер и переходил на сайт для изучения деталей.
Карусели и видеоформаты также тестировались, но на этом этапе не дали такой же стабильности по стоимости заявки. Видео лучше раскрывает продукт и может быть полезным для прогрева, но требует более длинной воронки. Карусели позволяют показать несколько сценариев и визуалов, но в этом проекте уступили простым фотоформатам по конверсии в заявку. Поэтому после тестов фокус был смещён на те форматы, которые быстрее подтверждали эффективность на уровне лидов.
В текстах я ушёл от прямой продажи бункера как товара. Вместо этого коммуникация строилась вокруг понятных для аудитории смыслов: безопасность семьи, защита дома и активов, автономность, долгосрочная устойчивость и готовность к нестабильным сценариям. Такой подход позволял не перегружать пользователя техническими деталями на первом касании и не превращать рекламу в сложную презентацию продукта.
Задача объявления заключалась в том, чтобы вызвать интерес, сформировать доверие и привести человека на сайт, где он уже мог подробнее изучить предложение и оставить заявку.
Отдельное внимание я уделил креативам и текстам, потому что в high-ticket нише визуал и подача сильно влияют на доверие. В рекламе бункеров нельзя просто показать продукт и ожидать заявок. Пользователь должен за несколько секунд понять, какую задачу решает компания и почему ему стоит перейти на сайт.
В работе тестировались разные варианты подачи: универсальные записи на фото в ленте Facebook и Instagram, фотоформаты для Stories, Reels, карусели с несколькими визуалами, видеоформаты с демонстрацией продукта, креативы с акцентом на безопасность семьи, автономность, долгосрочную защиту и premium-позиционирование.
Лучше всего отработали два формата: Stories на фото и универсальная запись на фото в ленте Facebook и Instagram. Stories хорошо работали на первом касании: формат быстро считывался в мобильной среде и давал высокий отклик на простые визуалы. Универсальная запись на фото в ленте работала стабильнее на более осознанную аудиторию: пользователь видел визуал, считывал оффер и переходил на сайт для изучения деталей.
Карусели и видеоформаты также тестировались, но на этом этапе не дали такой же стабильности по стоимости заявки. Видео лучше раскрывает продукт и может быть полезным для прогрева, но требует более длинной воронки. Карусели позволяют показать несколько сценариев и визуалов, но в этом проекте уступили простым фотоформатам по конверсии в заявку. Поэтому после тестов фокус был смещён на те форматы, которые быстрее подтверждали эффективность на уровне лидов.
В текстах я ушёл от прямой продажи бункера как товара. Вместо этого коммуникация строилась вокруг понятных для аудитории смыслов: безопасность семьи, защита дома и активов, автономность, долгосрочная устойчивость и готовность к нестабильным сценариям. Такой подход позволял не перегружать пользователя техническими деталями на первом касании и не превращать рекламу в сложную презентацию продукта.
Задача объявления заключалась в том, чтобы вызвать интерес, сформировать доверие и привести человека на сайт, где он уже мог подробнее изучить предложение и оставить заявку.
По итогам тестов лучшие креативы переносились в рабочие кампании и запускались на наиболее эффективные гео. Это позволило не распылять бюджет на все форматы сразу, а усиливать именно те связки, которые давали заявки по адекватной стоимости.
Целевые аудитории
При работе с аудиториями важно было учитывать не только интерес к теме безопасности, но и платёжеспособность пользователя. Для такого продукта недостаточно настроить рекламу на широкую аудиторию survival или security. Нужно было найти людей, которые потенциально могут рассматривать покупку дорогого решения и готовы перейти к консультации.
Тестирование строилось в несколько уровней. На первом уровне проверялись широкие аудитории по странам, чтобы дать алгоритмам Meta пространство для поиска конверсий. На втором уровне тестировались интересы, связанные с безопасностью, автономным образом жизни, survival-тематикой, инвестициями, luxury real estate, предпринимательством и владельцами бизнеса. На третьем уровне подключались тёплые аудитории: посетители сайта, пользователи, взаимодействовавшие с рекламой, и look-alike аудитории на основе проявленного интереса.
Отдельно сравнивались разные гео. В работе тестировались США, Канада, Великобритания, ОАЭ, Швейцария, Германия, Франция, Италия, Испания, Израиль, Восточная Европа, Саудовская Аравия и отдельные развивающиеся рынки.
По итогам тестирования лучше всего отработали Великобритания и Саудовская Аравия. Эти направления показали наиболее стабильное сочетание стоимости заявки и качества интереса. США оставались перспективным premium-рынком, но стоимость лида там была выше, поэтому бюджет распределялся аккуратно. Европа и развивающиеся рынки использовались как дополнительные тестовые направления, но не стали основным источником заявок.
Ретаргетинг стал отдельным важным слоем воронки. В high-ticket нише пользователь редко оставляет заявку сразу после первого касания. Ему нужно несколько раз увидеть предложение, вернуться к сайту, изучить детали и только потом принять решение о контакте. Поэтому ретаргетинг работал не как дополнительная кампания “на всякий случай”, а как обязательный этап догрева аудитории.
Look-alike аудитории использовались для расширения охвата на пользователей, похожих на тех, кто уже проявлял интерес к сайту и рекламе. Это позволило не возвращаться к полностью холодному широкому трафику, а масштабировать рекламу через более релевантные поведенческие сегменты.
Главный вывод по аудиториям: в такой нише нельзя оценивать эффективность только по общему CPL. Нужно смотреть связку целиком: гео, формат, креатив, плейсмент и этап воронки. Только так можно понять, где реклама действительно приводит качественные обращения, а где просто расходует бюджет.
РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ FACEBOOK
При работе с аудиториями важно было учитывать не только интерес к теме безопасности, но и платёжеспособность пользователя. Для такого продукта недостаточно настроить рекламу на широкую аудиторию survival или security. Нужно было найти людей, которые потенциально могут рассматривать покупку дорогого решения и готовы перейти к консультации.
Тестирование строилось в несколько уровней. На первом уровне проверялись широкие аудитории по странам, чтобы дать алгоритмам Meta пространство для поиска конверсий. На втором уровне тестировались интересы, связанные с безопасностью, автономным образом жизни, survival-тематикой, инвестициями, luxury real estate, предпринимательством и владельцами бизнеса. На третьем уровне подключались тёплые аудитории: посетители сайта, пользователи, взаимодействовавшие с рекламой, и look-alike аудитории на основе проявленного интереса.
Отдельно сравнивались разные гео. В работе тестировались США, Канада, Великобритания, ОАЭ, Швейцария, Германия, Франция, Италия, Испания, Израиль, Восточная Европа, Саудовская Аравия и отдельные развивающиеся рынки.
По итогам тестирования лучше всего отработали Великобритания и Саудовская Аравия. Эти направления показали наиболее стабильное сочетание стоимости заявки и качества интереса. США оставались перспективным premium-рынком, но стоимость лида там была выше, поэтому бюджет распределялся аккуратно. Европа и развивающиеся рынки использовались как дополнительные тестовые направления, но не стали основным источником заявок.
Ретаргетинг стал отдельным важным слоем воронки. В high-ticket нише пользователь редко оставляет заявку сразу после первого касания. Ему нужно несколько раз увидеть предложение, вернуться к сайту, изучить детали и только потом принять решение о контакте. Поэтому ретаргетинг работал не как дополнительная кампания “на всякий случай”, а как обязательный этап догрева аудитории.
Look-alike аудитории использовались для расширения охвата на пользователей, похожих на тех, кто уже проявлял интерес к сайту и рекламе. Это позволило не возвращаться к полностью холодному широкому трафику, а масштабировать рекламу через более релевантные поведенческие сегменты.
Главный вывод по аудиториям: в такой нише нельзя оценивать эффективность только по общему CPL. Нужно смотреть связку целиком: гео, формат, креатив, плейсмент и этап воронки. Только так можно понять, где реклама действительно приводит качественные обращения, а где просто расходует бюджет.
РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ FACEBOOK
Проект показал, что для high-ticket продукта Meta Ads эффективнее работает не как одна универсальная кампания, а как система последовательных тестов. Результат формировался за счёт проверки гео, рекламных форматов, плейсментов, креативов, ретаргетинга и look-alike аудиторий.
По данным рекламного кабинета было получено 26 заявок при общем расходе 5 996,25 $. Средняя стоимость лида по проекту составила 230,63 $.
Лучше всего по объёму заявок показал себя ретаргетинг: он принёс 12 лидов по 202,45 $ при расходе 2 429,40 $. Это подтвердило, что в high-ticket нише прогретая аудитория имеет ключевое значение: пользователь редко оставляет заявку с первого касания, поэтому повторные касания напрямую влияют на стоимость и стабильность лидов.
Среди холодных кампаний лучший результат по объёму заявок дала Великобритания: кампания UK_Luxury принесла 7 лидов по 220,55 $ при расходе 1 543,88 $. Кампания Europe_Luxury дала 4 заявки по 251,41 $ при расходе 1 005,65 $. USA_Luxury принесла 3 заявки по 339,11 $ при расходе 1 017,32 $. США оказались более дорогим направлением, но при этом остались перспективным premium-рынком с потенциально высоким качеством лида.
Таким образом, проект дал не просто набор заявок, а понятную карту дальнейшего масштабирования. Ретаргетинг показал лучший CPL и объём, Великобритания стала самым сильным холодным направлением по количеству лидов, а США стоит развивать отдельно как более дорогой, но потенциально ценный рынок.
На следующем этапе стоит продолжить масштабирование найденных связок с отдельным контролем CPL по каждой стране. В первую очередь имеет смысл развивать Великобританию и ретаргетинг как основные рабочие направления, а США использовать как premium-направление с более высокой стоимостью заявки, но потенциально высоким качеством лида.
Также стоит усилить ретаргетинг на пользователей, которые заходили на сайт, взаимодействовали с рекламой, смотрели видео или открывали форму, но не оставили заявку. Для этой аудитории можно использовать более конкретные офферы: консультация, расчёт стоимости, подбор решения под объект или презентация вариантов бункеров. После накопления большего объёма данных можно расширять look-alike аудитории на основе наиболее качественных лидов и отдельно тестировать новые видеоформаты для прогрева перед заявкой.
По данным рекламного кабинета было получено 26 заявок при общем расходе 5 996,25 $. Средняя стоимость лида по проекту составила 230,63 $.
Лучше всего по объёму заявок показал себя ретаргетинг: он принёс 12 лидов по 202,45 $ при расходе 2 429,40 $. Это подтвердило, что в high-ticket нише прогретая аудитория имеет ключевое значение: пользователь редко оставляет заявку с первого касания, поэтому повторные касания напрямую влияют на стоимость и стабильность лидов.
Среди холодных кампаний лучший результат по объёму заявок дала Великобритания: кампания UK_Luxury принесла 7 лидов по 220,55 $ при расходе 1 543,88 $. Кампания Europe_Luxury дала 4 заявки по 251,41 $ при расходе 1 005,65 $. USA_Luxury принесла 3 заявки по 339,11 $ при расходе 1 017,32 $. США оказались более дорогим направлением, но при этом остались перспективным premium-рынком с потенциально высоким качеством лида.
Таким образом, проект дал не просто набор заявок, а понятную карту дальнейшего масштабирования. Ретаргетинг показал лучший CPL и объём, Великобритания стала самым сильным холодным направлением по количеству лидов, а США стоит развивать отдельно как более дорогой, но потенциально ценный рынок.
На следующем этапе стоит продолжить масштабирование найденных связок с отдельным контролем CPL по каждой стране. В первую очередь имеет смысл развивать Великобританию и ретаргетинг как основные рабочие направления, а США использовать как premium-направление с более высокой стоимостью заявки, но потенциально высоким качеством лида.
Также стоит усилить ретаргетинг на пользователей, которые заходили на сайт, взаимодействовали с рекламой, смотрели видео или открывали форму, но не оставили заявку. Для этой аудитории можно использовать более конкретные офферы: консультация, расчёт стоимости, подбор решения под объект или презентация вариантов бункеров. После накопления большего объёма данных можно расширять look-alike аудитории на основе наиболее качественных лидов и отдельно тестировать новые видеоформаты для прогрева перед заявкой.
Каких результатов я добился?
Напишите нам, какой именно кейс вас интересует, и мы вышлем вам все подробности.
Просто оставьте номер телефона, привязанный к WhatsApp. Мы ответим на Ваши вопросы и пришлем всю необходимую информацию.
Это бесплатно и ни к чему Вас не обязывает
