1. О ПРОЕКТЕ

Рынок косметологических услуг — один из самых конкурентных. Бьюти-услуги рекламируются повсюду, и обычные подходы здесь попросту не работают. Основная задача проекта — уйти от «копипасты» конкурентов и протестировать нестандартные решения, которые смогут зацепить аудиторию и выделить клинику.

Заказчик сразу рассказал, почему пришёл именно ко мне. Он увидел мои кейсы и был впечатлён проделанной работой. Кейсов у меня действительно уже много, как и отзывов (на всех площадках с рейтингом 4,96). Кроме того, мой опыт в маркетинге уже перевалил за отметку в ВОСЕМЬ ЛЕТ. Также заметил, что я разрабатываю очень много эффектных креативов в фото- и видеоформате, потому что постоянно в этом прокачиваюсь, использую нейросетки (по которым кстати тоже прохожу постоянные обучения). Но не буду ностальгировать, словно мне завтра ехать в больницу в пять утра, и продолжу рассказывать самое важное.

Ключевые особенности:

— Средний чек — от 4 000 ₽

— Реклама велась в ВКонтакте: упор на лид-формы, переходы на сайт и сообщения в группу

— Заказчик просил отказаться от «дешёвых» посылов — акций, скидок, «только сегодня». Упор только на качество, результаты и ценность

Цель: протестировать минимум 20 офферов и найти рабочую связку, дающую заявки по цене до 1 000 ₽.

2. ПОДГОТОВКА К РЕКЛАМЕ

Запуск проекта требовал детальной проработки стратегии продвижения, поэтому я решил тестировать новые гипотезы раз в 3 дня, масштабируя эффективные и дорабатывая или отключая те, которые не приносили результатов. Что же я сделал:

1) Разработал и согласовал 20+ офферов: от отдельных процедур до комплексных программ ухода для женщин 30+

2) Под каждый оффер — свои тексты, визуалы, формат подачи

3) Использовались три воронки:

— Лид-формы

— Переходы на сайт

— Сообщения в сообщество

Дополнительно:

— Исключил аудитории, у которых явно не было потребности (например, по широким интересам без ключевых триггеров).

— Подготовил короткие цепляющие тексты под лимит 350 символов лид-форм.

— Офферы выстраивались через ценность процедуры, а не скидку:

Лицо + шея = 5900₽

Криолифтинг 3в1 — делая упор на комплексные процедуры с научно доказанной эффективностью

Уникальные формулы на основе липолитиков, RF и крио

Важно

Заказчик точно был настроен против использования скидок, как делает 95% конкурентов по всей стране (везде — в Москве, Питере, Краснодаре, во всех городах). Все пытаются затянуть к себе клиентов на процедуры только скидками, бесплатными предложениями. Как итог получается, что люди приходят на первое посещение бесплатно, либо с огромной скидкой, сходят на него и пропадают. Такие люди, как правило, ходят по всем вот таким бесплатным предложениям и в итоге нигде не закрепляются.

Я все-таки постарался сделать упор на такие моменты:

1. Только мы в городе предоставляем вот эту услугу, никто ее больше не делает

2. Мы предоставляем вот эту услугу. Да, есть и другие ребята, которые ее предоставляют, но мы делаем не только тело, но и лицо

Т.е. мы показали, чем мы отличаемся, и почему люди идут к нам.

Под это я разработал разные офферы:

1. Минус 10 лет — выгоднее на 90%! Персональная стратегия омоложения от ТОП-специалистов Томска. Врач-эндокринолог высшей категории + Дерматолог-косметолог с 30-летним опытом разработают индивидуальный курс процедур без лишних назначений — 1000р вместо 10 000р. Только 15 мест!

2. Гладкая кожа без фотошопа! Ультразвуковая чистка лица + Пилинг в подарок! Глубокое очищение без боли и раздражений. Запишись до 29.02 — забота о себе, лучший подарок!

3. Фотоомоложение (лицо + шея) — БЕЗ фильтров! Омолаживающий свет Palomar USA — минус 5 лет за 1 процедуру. 18 500р вместо 23 500р. ТОЛЬКО 7 мест!

4. Удаление сосудов на носу за 1 сеанс! Современный лазер Palomar StarLux — забудь о красноте и сосудистой сетке. Спеццена: 4 500р вместо 6 000р. Успей до конца февраля.

5. Лифтинг без уколов и боли! Плазмолифтинг 3в1 (лицо+шея+декольте) — скидка 30%. Натуральное омоложение без хирургии. ТОЛЬКО до 29 февраля!

6. Dysport — самая выгодная цена в городе! 130р за 1 единицу. Врач-косметолог с 15-летним опытом. Запишись уже сегодня.

7. Больше = дешевле! 2-й мл препарата Dysport со скидкой 15%. Зафиксируй цену — результат будет держаться дольше!

8. Быстрее только твой бывший. Подтяжка лица за 15 минут. Мгновенный эффект без лишних телодвижений. Забронируй дату уже сегодня!

9. Минус 20% на криолиполиз живота! Минус 5 см без спорта и диет. ТОЛЬКО до конца февраля — скидка 20%!

10. Профессиональный подход к лечению волос — эффект уже после 1 процедуры! Комплекс: плазмотерапия + подбор профессиональной косметики. Скидка 30%! Запишись до 29.02 и получи дополнительный уход в подарок!

11. SMAS-лифтинг лица — скидка 15 000р. Подтянутый овал без хирургии на топовом аппарате Ultraformer! Бонус: мини-набор премиальной косметики в подарок! 56 000р вместо 71 000р! Осталось 10 свободных записей. Запишись уже сегодня!

12. Лимфодренаж и лифтинг за 1 сеанс! Эндосфера лица — 4 500р вместо 6 200р. Только до 29 февраля!

13. Омоложение без уколов — GeneO+. Лицо + шея = 6 600р. Натуральное омоложение за 1 процедуру. Самое время начать подготовку к весне. Забронируй удобную дату уже сегодня!

14. Чёткий контур лица за 30 минут! -20% на липолитики! Без хирургии, без отёков, без боли!

15. Получи сочные губы/губы мечты за 30 минут всего за 6990р. Только до 28.02 — успей забронировать свободную дату!

16. Фотоомоложение Heleo 4 — МИНУС 5 лет за 1 процедуру! Лицо + Шея + Декольте по спеццене 10 200р вместо 14 500р. ПОДАРОК — мини-набор премиальной косметики! Осталось 12 мест — запишись, не упусти шанс сохранить молодость.

17. Косметический массаж лица — всего 2 200р. Лимфодренаж + омоложение + расслабление. Акция до 29.02 — не пропусти!

18. RF-лифтинг лица за 4000р+ сыворотка за 0р. Срок действия акции — до конца февраля!

19. Натуральное увеличение губ без гиалуроновых усов за 6990р — осталось 10 мест.

20. Эксклюзив! Revi Silk + Eyes. 21 950р вместо 30 350р. Экономия 8 400р! Только до 29 февраля!

Заказчик еще попросил разработать дополнительные офферы, прокомментировав старые. Я разработал еще 10:

1. Ты что-то сделала? Выглядишь на 35!
Начни подготовку к весне вместе с фотоомоложением Heleo 4 — МИНУС 5 лет за 1 процедуру! Лицо + шея + декольте = от тебя не оторвать глаз. 10 200р вместо 14 500р. Единственные в Томске, кто знает, как тебя осчастливить!
Осталось 12 мест! Скорее забронируй свободную дату, времени осталось мало!

2. 40+? Самое время вернуть свои 30!
Приготовьтесь к нескончаемым комплиментам мужчин и завистливым взглядам подруг. Эндосфера лица — лифтинг и лимфодренаж за 4500р вместо 6200р. Акция до конца февраля, а результат на долгие годы — это не сказки! Оставь заявку и убедись!

3. Дорогая, не могу оторвать взгляд! Что ты сделала?
Заметил? Ничего необычного, просто RF-лифтинг лица + сыворотка, которую получила в подарок! Обворожительный результат за 4000р — верни своей коже былую упругость, сияние и молодость за 1 процедуры! Запишись на свободную дату и получи результат уже через 24 часа.

4. Как тебе удаётся выглядеть моложе с каждым годом?
Плазмолифтинг 3в1 (лицо + шея + декольте) со скидкой 30%. Более 100 осчастливленных женщин Томска, готова к ним присоединиться? Только до 29 февраля! Запишись уже сегодня и покоряй внимание окружающий завтра.

5. Будь готова: он скажет, что ты выглядишь также, как в день знакомства!
Ультразвуковая чистка лица + пилинг в подарок!
Отличная возможность обновить кожу после зимы всего за 5 500р вместо 7 000р.
Чистая, сияющая кожа без фотошопа — всего за 1 сеанс.
Запишись сегодня — и уже завтра коллеги спросят, где ты успела так отдохнуть!

6. Ты знаешь секрет молодости? Теперь да!
Плазмолифтинг 3в1 (лицо + шея + декольте).
Скидка 30% - только до 29 февраля.
Кожа восстанавливает упругость и сияние — эффект на 6 месяцев!
Ты же не хочешь ждать новых морщинок? Запишитесь сейчас — пока действует скидка 30%!

7. Твой возраст — загадка! Как тебе удаётся молодеть?
Плазмолифтинг 3в1 (лицо + шея + декольте).
Скидка 30% - только до 29 февраля!
Кожа становится плотнее, морщинки разглаживаются — зависть подруг нарастает. Запишись сегодня и сделай себе лучший подарок к приближающейся весне!

8. Только ленивый не заметит, что вам снова 35!
Эксклюзивно в Томске фотоомоложение Heleo 4 — минус 5 лет за 1 процедуру.
10 200₽ вместо 14 500₽ + мини-набор премиальной косметики в подарок.
Осталось 9 мест! Пропустишь сейчас — пожалеешь потом!

9. Только ленивый не заметит твои губы.
Никто не догадается, что это работа косметолога! Натуральные губы без эффекта «утиных губ».
Спеццена — всего 6 990р вместо 9 000р.
Только 8 мест! Успей до конца месяца!

10. Мое утро начинается с комплиментов мужа!
В чем мой секрет? Фотоомоложение Heleo 4 (лицо+шея+декальте) — минус 5 лет уже после 1 сеанса. Не сказки, а доказанный результат! 100+ женщин из Томска уже наслаждаются результатом — ты следующая? Только до 29 февраля! Запишись сегодня, и через 24 часа ты увидишь WOW-эффект!

Как вы видите, офферов было очень много. Я пытался зацепить клиента именно отличием от других конкурентов, очень много тестов провести. В целом, когда я работаю над проектом, если бюджет позволяет, я стараюсь максимально много тестировать разных текстов, офферов, креативов, фото, видео и т. д. Проделывается большая работа.

Ну и, конечно, я сам разработал комплексы, т.к. я хотел сделать максимальный результат в этой нише. Да, она очень конкурентная, очень сложная, но я хотел успешный кейс в этой нише.

Разработал несколько комплексов. Человек мог прийти, заплатить небольшую стоимость и получить комплекс услуг, тем самым мы также отличались от рынка именно в нашем городе, потому что такие комплексы мало кто предлагал. Обычно кто-то давал либо бесплатно, либо скидку на одну процедуру, а мы сделали упор именно на комплексы, т. е. можно прийти и комплексно решить какие-то моменты.

Комплексы я не буду показывать. Если хотите получить комплексы, которые я разработал, то можете написать, я вам скину. Здесь уже не буду их перечислять, потому что итак огромный кейс получается.

3. КРЕАТИВЫ И ТЕКСТЫ

Чтобы понять, какие визуалы цепляют лучше, я протестировал сразу несколько форматов:

— Дизайнерские баннеры — стильно, дорого, но по отклику уступали другим

— Мемы и юмор — вовлечённость была, а вот заявок не давали

— Нативные фото — настоящие лица, живые тексты от первого лица. Работали значительно лучше

— Фото до/после — несмотря на сложности с модерацией, этот формат дал самый высокий CTR

Тексты писались без «продажного налёта» — больше как рекомендации подруги, которая «уже попробовала и советует»:

— Делал упор на результаты: «-5 лет за курс», «подтянутое лицо без боли»

— Использовал триггеры доверия: «подбор курса от врача», «бесплатная консультация»

— Всегда завершал призывом к действию: записаться, задать вопрос, получить разбор

Однако даже при высоком CTR часть объявлений не конвертировала вовсе. Только после смены посадочной страницы стало ясно: лучше всего работали лид-формы, а не переходы на сайт или в группу.

4. ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ

Я таргетировал:

— Косвенных конкурентов: SPA, маникюр, массажные салоны — самая эффективная группа.

— Пользователей по ключевым запросам: искал процедуры по названию — работало умеренно.

— Интерес «Красота и уход» — дал заявки, но очень узкая аудитория.

Что не сработало:

1. Широкие интересы и бренды — клики есть, заявок нет

2. Группы конкурентов — клики есть, заявок нет

Проблема оказалась глубже. Оказывается, что эта косметология в городе работает уже не первый год, и раньше она работала под другим брендом. И я столкнулся с тем, что многие ходили в эту косметологию, и им не понравилось. Среди этих людей были блогеры, инфлюенсеры. С кем я ни разговаривал, все мне говорили, что знают эту косметологию, раньше это был другой бренд, но они туда не пойдем. Где-то даже я хотел попробовать использовать блогеров, но никто из блогеров не согласился быть амбассадором, потому что тоже был негативный опыт.

В общем ситуация такая, что очень тяжело рекламировать бренд, продукты, которыми люди пользуются или пользовались, и им не нравится.

Лучшие результаты дали лид-формы и нативные фото «до/после», но всё равно стоимость заявки была выше, чем планировалось.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ VKONTAKTE ADS

Несмотря на то, что изначально не удалось выйти на целевую стоимость заявки, я доволен результатом. Проект стал не просто тестом офферов — он помог взглянуть на нишу косметологических услуг под другим углом.

Я увидел, насколько важно сегодня вызывать доверие, говорить на языке клиента и отходить от шаблонных рекламных решений. Благодаря постоянному тестированию, я собрал мощную базу работающих и неработающих связок, проверил десятки гипотез, нашёл форматы, которые действительно привлекают внимание — и те, которые не работают вовсе, несмотря на красивые визуалы.

Сейчас проект на паузе.

Несмотря на то, что добиться очень хороших результатов не удалось, заказчик доволен, он видел огромную работу. До этого ребята, которые с ним сотрудничали, конечно, не разрабатывали такое большое количество офферов, креативов и текстов.

ОТЗЫВЫ

ВАЖНО: если вы хотите увидеть отзыв именно для этого кейса, то, пожалуйста, напишите нам либо нажмите кнопку «ЗАПРОСИТЬ ОТДЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ», и мы пришлем его.

Часть отзывов вы можете посмотреть по ссылке:

Если остались вопросы, то Вы всегда можете обратиться ко мне
за консультацией
Все мои контакты по кнопке ниже