1. О проекте

Ко мне обратился заказчик - компания из Латвии, которая занимается бесплатной утилизацией и переработкой электронных отходов для юридических лиц, а также работает с выкупом электронного лома.
Проект был ориентирован не на розничную аудиторию, а на B2B-сегмент: компании, офисы, производства, склады, IT-отделы, торговые организации и бизнесы, у которых накапливаются крупные партии устаревшей, списанной или неиспользуемой техники. Основные направления проекта:

• выкуп электронного лома;
• бесплатная утилизация электронных отходов;
• переработка офисной и IT-техники;
• приём серверов, компьютеров, мониторов, плат, кабелей, блоков питания и другой электроники;
• вывоз оборудования с территории клиента;
• подготовка документов для списания;
• физическое уничтожение носителей информации;
• выдача сертификата об уничтожении данных.

Ниша достаточно специфическая. В отличие от B2C-услуг, здесь клиент редко принимает решение сразу после первого касания с рекламой. Корпоративному заказчику важно не просто сдать старую технику, а понять, какие документы он получит, как будет подтверждена утилизация, кто отвечает за уничтожение носителей информации и сможет ли компания пройти внутреннюю проверку, аудит или отчётность без рисков.

Особенно важным фактором стала работа с техникой, на которой могли храниться данные: компьютерами, серверами, жёсткими дисками и другими носителями информации. Для бизнеса это вопрос не только утилизации, но и безопасности. Клиенту важно быть уверенным, что данные будут уничтожены корректно, а компания получит подтверждающие документы: акты, сертификаты и материалы, которые можно использовать при проверках, аудитах или внутреннем списании оборудования.

Поэтому основная задача рекламы заключалась не в получении дешёвых кликов, а в привлечении целевых B2B-заявок от компаний, у которых есть реальные партии электронного лома и потребность в официальной утилизации с документальным подтверждением.
Заказчик выбрал работу со мной, потому что ему был нужен не просто запуск рекламы в Meta Ads, а системный performance-подход. В этой нише важно было не только настроить рекламные кампании, но и выстроить весь путь пользователя: от первого касания с объявлением до заявки, квиза, звонка или перехода в мессенджер. 

Дополнительным преимуществом стало то, что в моей команде есть веб-дизайнер, поэтому я мог предложить заказчику более комплексное решение: не просто привести трафик на уже существующий сайт, а с нуля подготовить посадочную страницу под рекламную воронку. Мы сразу проектировали сайт так, чтобы он был понятен разным сегментам B2B-аудитории, объяснял ценность услуги, закрывал основные возражения и помогал получать именно целевые заявки, а не случайные обращения.

Для заказчика было важно, чтобы специалист смотрел на проект шире рекламного кабинета: анализировал сайт, предлагал доработки, усиливал посадочную страницу, готовил мультиязычную структуру, разделял кампании по языкам и площадкам, тестировал Facebook и Instagram, а затем оптимизировал рекламу не по кликам, а по подтверждённым заявкам.

Передо мной стояли три ключевые задачи:

• получить B2B-заявки на утилизацию, выкуп и переработку электронных отходов;
• протестировать рекламу на русском, английском и латышском языках;
• определить, какой канал, язык и формат дают лучший баланс цены, объёма и качества заявки.

Подготовка к рекламе

Перед запуском я начал с анализа продукта, целевой аудитории, сайта и всей конверсионной воронки. В этой нише нельзя просто запустить трафик на сайт и ждать заявок. Если корпоративный клиент не видит документов, гарантий, понятного процесса, условий работы и аргументов по безопасности данных, часть потенциальных обращений теряется ещё до отправки формы.

Поэтому подготовка началась не только с настройки рекламного кабинета, но и с доработки сайта. Вместе с заказчиком мы подготовили сайт сразу на трёх языках: русском, английском и латышском. Это было важно для рынка Латвии, где разные сегменты бизнеса могут комфортнее воспринимать информацию на разных языках.

Сайт был усилен с точки зрения конверсии и доверия.
Были добавлены и доработаны ключевые элементы:

• квиз для предварительной оценки партии электронного лома;
• всплывающее окно «не уходи» для удержания пользователей перед уходом с сайта;
• понятные CTA для отправки заявки и перехода в мессенджер;
• акценты на работе с юридическими лицами и крупными партиями;
• триггеры про официальный вывоз и полный пакет документов;
• отзывы клиентов;
• примеры документов;
• блоки про уничтожение носителей информации;
• акцент на сертификате об уничтожении данных;
• пояснения, зачем документы нужны при аудитах, списании и проверках;
• отдельные смыслы под бесплатную утилизацию, выкуп электронного лома и уничтожение данных.

Квиз стал важной частью воронки. B2B-клиенту не всегда удобно сразу оставлять обычную заявку: ему нужно обозначить тип техники, объём партии, местоположение и понять, может ли компания забрать оборудование, выкупить лом или бесплатно утилизировать отходы. Благодаря квизу заявка становилась более структурированной, а отдел продаж получал больше контекста ещё до первого контакта.

Отдельно были усилены триггеры, связанные с безопасностью данных. Для корпоративных клиентов это один из главных аргументов. В коммуникации важно было донести, что компания не просто забирает технику, а может официально подтвердить уничтожение носителей информации, предоставить необходимые документы и помочь клиенту закрыть вопрос без риска утечки данных.

Все рекламные тексты и креативы также были подготовлены на трёх языках: русском, английском и латышском. Это позволило не ограничиваться одной языковой аудиторией и отдельно проверить, как реагируют разные сегменты B2B-аудитории.

Дополнительно я разработал онлайн-таблицу для ежедневного контроля результатов. В неё ежедневно вносились данные по рекламным кампаниям: расход, показы, клики, CPC, заявки, стоимость заявки, переходы в мессенджер, клики по телефону и посещения страницы «Спасибо». Это позволяло каждый день отслеживать динамику, видеть просадки, сравнивать языковые версии, понимать, какие кампании начинают дорожать, и быстро вносить корректировки в случае срочной реакции.

Такая таблица стала рабочим инструментом для управления рекламой. На её основе я строил дальнейшие гипотезы, перераспределял бюджет, отключал слабые связки, усиливал кампании с лучшей стоимостью заявки и фиксировал, как меняется эффективность после правок на сайте, запуска новых креативов или изменения рекламных текстов.

После подготовки сайта была выстроена структура рекламных кампаний. Так как сайт и объявления были на трёх языках, кампании также разделялись по языковым версиям: на русском, английском и латышском языках.

На первом этапе тестировали Facebook. Это позволило получить первые данные по языковым сегментам, стоимости заявки и реакции аудитории. После первых тестов стало понятно, что Instagram даёт более активное взаимодействие и лучше подходит для дальнейшего масштабирования, поэтому фокус постепенно был перенесён на Instagram.

Основной целью для оптимизации стала подтверждённая заявка с переходом на страницу «Спасибо». Дополнительно отслеживались клики по номеру телефона и переходы в мессенджер. Эти действия не смешивались с основными заявками, потому что они показывали разные уровни готовности пользователя к контакту.

Главный вывод на этапе подготовки: в B2B-нише утилизации электронных отходов нельзя вести трафик на слабую посадочную страницу. Пользователю нужно сразу объяснить не только «что мы утилизируем», но и почему с компанией безопасно работать: какие документы будут выданы, как происходит уничтожение данных, можно ли получить расчёт стоимости и как быстро организуется вывоз оборудования.

Креативы и тексты

Отдельное внимание я уделил креативам и текстам, потому что в этой нише важно не просто показать услугу, а правильно объяснить её ценность для бизнеса. Для B2B-аудитории электронные отходы — это не только старые компьютеры или сломанная техника. Это складские площади, списание основных средств, требования внутренней отчётности, риск утечки данных и необходимость оформить процесс корректно.
Поэтому в рекламной коммуникации использовались не эмоциональные B2C-офферы, а понятные бизнес-смыслы:

• выкуп электронного лома;
• бесплатная утилизация электроники;
• полный пакет документов;
• вывоз оборудования;
• расчёт стоимости партии;
• уничтожение носителей информации;
• сертификат уничтожения данных;
• соответствие требованиям документооборота и проверок;
• утилизация офисной и IT-техники;
• работа с крупными партиями.

Креативы и тексты готовились на трёх языках: русском, английском и латышском. Это позволило не просто перевести объявления, а адаптировать коммуникацию под разные языковые сегменты аудитории. Для каждой языковой версии важно было сохранить один и тот же смысл: услуга официальная, безопасная, документально подтверждённая и удобная для бизнеса.

В текстах я избегал слишком общих формулировок вроде «утилизируем электронику». Вместо этого подача строилась вокруг конкретных задач клиента:

• нужно списать старую офисную технику;
• нужно освободить склад или офис от оборудования;
• нужно утилизировать компьютеры, серверы, мониторы или платы;
• нужно получить документы для бухгалтерии;
• важно подтвердить уничтожение данных;
• нужно быстро оценить стоимость партии;
• необходимо организовать вывоз оборудования без лишней логистики.

Отдельно в объявлениях усиливались compliance-смыслы. Для корпоративного клиента важно понимать, что после передачи оборудования у него останутся документы, которые можно использовать для внутренней отчётности, аудита, списания техники и подтверждения уничтожения носителей информации.

В креативах тестировались несколько направлений:

• визуалы с офисной и IT-техникой;
• объявления с акцентом на выкуп электронного лома;
• креативы про бесплатную утилизацию;
• подача через документы и сертификаты;
• объявления про уничтожение данных;
• креативы с призывом пройти квиз и получить расчёт;
• объявления с CTA на мессенджер или консультацию.

Целевые аудитории

При работе с аудиториями важно было учитывать, что услуга рассчитана не на частных пользователей, а на компании с крупными партиями электронных отходов. Поэтому основной фокус был сделан на B2B-сегменты.

Потенциальная аудитория проекта:

• владельцы и руководители компаний;
• офис-менеджеры;
• IT-специалисты и системные администраторы;
• закупщики и административные менеджеры;
• производственные компании;
• торговые организации;
• склады и логистические компании;
• компании с большим количеством офисной техники;
• бизнесы, которым нужно списывать оборудование;
• компании, которым важно подтвердить уничтожение данных.

Отдельно учитывалось, что разные языковые сегменты могут вести себя по-разному. Поэтому реклама была разделена на русскоязычные, англоязычные и латышскоязычные кампании. Такой подход позволил не смешивать аудитории и точнее оценивать, какой язык даёт больше заявок и где ниже стоимость обращения.
На первом этапе тестировались кампании в Facebook. Они дали первичные данные по языкам и стоимости заявки, но после сравнения результатов стало понятно, что Instagram работает эффективнее по объёму и цене заявки.

В Facebook было получено 44 заявки при расходе 2 473,57 $. Средняя стоимость заявки составила 56,22 $. В Instagram было получено 94 заявки при расходе 4 024,29 $. Средняя стоимость заявки составила 42,81 $.
Это показало, что Instagram в данном проекте оказался более эффективным источником заявок. Он дал больший объём обращений и более низкую среднюю стоимость лида, поэтому дальнейший фокус был смещён именно туда.

По языковым сегментам также были видны различия. Русскоязычные кампании дали 51 заявку, англоязычные — 43 заявки, латышскоязычные — 44 заявки. При этом лучший средний CPL показала латышская версия, что логично для локального рынка и B2B-аудитории в Латвии.
Главный вывод по аудиториям: для такой услуги важно не запускать рекламу на всех предпринимателей, а разделять аудиторию по языкам, каналам и уровню готовности к заявке. Для B2B-утилизации электронных отходов особенно важно отсекать мелкий B2C-спрос и удерживать фокус на компаниях, у которых есть реальные партии техники, документы на списание и потребность в безопасном уничтожении данных.

Результаты из рекламной компании fACEBOOK

Отдельная задача заключалась в том, чтобы не привлекать пользователей с мелкими бытовыми запросами. Проект ориентирован на B2B и крупные партии, поэтому рекламная подача должна была отсекать тех, кто хочет сдать один старый телефон или бытовой прибор. Для этого в объявлениях делался акцент на юридических лицах, партиях оборудования, офисной технике, складах, серверах и документах.

Лучше всего работали креативы, где пользователь сразу понимал практическую выгоду: можно освободить помещение, получить деньги за электронный лом или бесплатно утилизировать оборудование, оформить документы и закрыть вопрос с уничтожением данных.

Проект показал, что в B2B-нише утилизации электронных отходов Meta Ads может эффективно привлекать заявки, если заранее подготовить сайт, разделить кампании по языкам, протестировать Facebook и Instagram, а также сделать акцент не только на услуге, но и на документах, расчёте стоимости и безопасности данных.
По итогам работы было получено 138 подтверждённых заявок при общем расходе 6 497,86 $. Средняя стоимость заявки составила 47,09 $.

Дополнительно реклама привела 217 кликов по номеру телефона и 242 перехода в мессенджер. Эти действия не складывались с основными заявками, но показывали дополнительный интерес аудитории и разные сценарии контакта с компанией.

Instagram-кампании дали 94 заявки по средней стоимости 42,81 $, тогда как Facebook-кампании дали 44 заявки по средней стоимости 56,22 $. Это стало важным управленческим выводом: дальнейшее масштабирование стоит делать через Instagram, сохраняя Facebook как дополнительный источник тестов и охвата.
Также стало понятно, что мультиязычная структура была правильным решением. Кампании на русском, английском и латышском языках позволили охватить разные сегменты B2B-аудитории и не ограничивать проект только одной языковой группой. Лучший CPL показала латышская версия, но русскоязычные и англоязычные кампании также дали значимый объём заявок.

На следующем этапе стоит масштабировать Instagram как основной источник заявок, отдельно развивать латышскоязычные кампании как наиболее эффективные по CPL и продолжать тесты русскоязычных и англоязычных сегментов. При этом важно не просто увеличивать бюджет на уже работающие кампании, а постепенно расширять структуру тестов, чтобы понять, какие форматы дают не только дешёвые заявки, но и более качественные B2B-обращения.

Отдельно планируется протестировать Reels, Stories и карусели. Reels можно использовать для более быстрого объяснения услуги: показать процесс вывоза оборудования, сортировку электронного лома, уничтожение носителей информации и выдачу документов. Такой формат поможет сделать сложную B2B-услугу более понятной и визуально наглядной.

Также следующим этапом стоит запустить ретаргетинг на пользователей, которые уже взаимодействовали с проектом, но не оставили заявку: проходили квиз, открывали сайт, кликали по телефону, переходили в мессенджер, смотрели объявления или посещали ключевые страницы. Для этой аудитории можно использовать более конкретные сообщения: напоминание о расчёте, примеры документов, акцент на безопасном уничтожении данных, вывозе оборудования и работе с крупными партиями.

После накопления достаточного объёма данных стоит подключить LAL-аудитории на основе пользователей, которые уже оставляли заявки, переходили в мессенджер или проявляли высокий интерес к сайту. Это позволит расширять охват не просто на холодную аудиторию, а на пользователей, похожих по поведению на тех, кто уже проявил интерес к утилизации, выкупу электронного лома или уничтожению носителей информации.

ОТЗЫВЫ

ВАЖНО: если вы хотите увидеть отзыв именно для этого кейса, то, пожалуйста, напишите нам либо нажмите кнопку «ЗАПРОСИТЬ ОТДЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ», и мы пришлем его.

Часть отзывов вы можете посмотреть по ссылке:

Если остались вопросы, то Вы всегда можете обратиться ко мне
за консультацией
Все мои контакты по кнопке ниже

ВАЖНО: если вы хотите увидеть еще кейсы, то, пожалуйста, нажмите нажмите кнопку «СМОТРЕТЬ ЕЩЕ КЕЙСЫ».