Когда сравнивают, выбирают меня. 8 лет в маркетинге
Кейс продвижение ремонт квартир Яндекс Директ
Начну с того, что я работал с несколькими проектами в разных городах: Москва, Санкт-Петербург, Ульяновск, Томск, Тюмень.
Работал в таких проектах, как: «РЕМОНТОФФ», «Golden Stroy», «Art Rio» и «yellow Stroy». Также я работал в строительной нише, например, с натяжными потолками.
Т.к. у меня есть пара помощников, которые помогают мне по дизайну, по монтажу, с текстами, мне удается предоставлять комплексное решение для своих заказчиков. Поэтому, кстати, они ко мне и обратились.
Многие отмечали, что им очень важно, что человек понимает в целом, как работает маркетинг, реклама, а не просто занимается только настройкой. Плюс им нужно было помогать с разработкой сайта, группы ВКонтакте и запускать рекламу на разных площадках.
Также многие посмотрели мои кейсы, в которых большое количество отзывов, средняя оценка 4.96 на всех площадках. Это вызвало у них доверие. Ну и конечно, повторюсь, что у меня есть помощники, и я могу комплексно закрывать задачи заказчиков. В каких-то проектах я занимался только конкретными задачами (запускал либо только Яндекс, либо только таргетированную рекламу), а где-то мне приходилось помогать и с разработкой сайта и с оформлением социальных сетей.
За время работы успел понять основные принципы продвижения и продажи услуг в данной нише.
С самого начала
Проектов было достаточно много, но рассмотрим мы один из них более детально. Это проект «Golden Stroy». В этом проекте я разработал сайт и запускал таргетированную рекламу и рекламу в Яндексе.
Сначала я разработал небольшую посадочную страницу, чтобы как можно быстрее стартануть, потому что у заказчика была задача быстрее запуститься, а разработка полноценного большого сайта занимает гораздо больше времени. Поэтому мы стартанули с небольшого сайта, он давал нам заявки по 600−800 рублей, но нюанс этого сайта в том, что он небольшой, и он не настолько прогревает клиента.
Работал в таких проектах, как: «РЕМОНТОФФ», «Golden Stroy», «Art Rio» и «yellow Stroy». Также я работал в строительной нише, например, с натяжными потолками.
Т.к. у меня есть пара помощников, которые помогают мне по дизайну, по монтажу, с текстами, мне удается предоставлять комплексное решение для своих заказчиков. Поэтому, кстати, они ко мне и обратились.
Многие отмечали, что им очень важно, что человек понимает в целом, как работает маркетинг, реклама, а не просто занимается только настройкой. Плюс им нужно было помогать с разработкой сайта, группы ВКонтакте и запускать рекламу на разных площадках.
Также многие посмотрели мои кейсы, в которых большое количество отзывов, средняя оценка 4.96 на всех площадках. Это вызвало у них доверие. Ну и конечно, повторюсь, что у меня есть помощники, и я могу комплексно закрывать задачи заказчиков. В каких-то проектах я занимался только конкретными задачами (запускал либо только Яндекс, либо только таргетированную рекламу), а где-то мне приходилось помогать и с разработкой сайта и с оформлением социальных сетей.
За время работы успел понять основные принципы продвижения и продажи услуг в данной нише.
С самого начала
Проектов было достаточно много, но рассмотрим мы один из них более детально. Это проект «Golden Stroy». В этом проекте я разработал сайт и запускал таргетированную рекламу и рекламу в Яндексе.
Сначала я разработал небольшую посадочную страницу, чтобы как можно быстрее стартануть, потому что у заказчика была задача быстрее запуститься, а разработка полноценного большого сайта занимает гораздо больше времени. Поэтому мы стартанули с небольшого сайта, он давал нам заявки по 600−800 рублей, но нюанс этого сайта в том, что он небольшой, и он не настолько прогревает клиента.
Эти заявки могут быть даже дешевле, чем с большого сайта (что часто бывает), но эти заявки более холодные, так как человек увидел меньше информации про компанию, про специалиста, и с них сложнее продавать.
В этот небольшой сайт я сразу внедрил все свои формы захвата, которые я часто использую. В принципе, на рынке я один из первых начал их использовать, вот как только появилось. Лет 7 назад я начал использовать триггер «получить что-то в WhatsApp». Например, «Пройдите опрос и получите стоимость вашего проекта в WhatsApp», «Скачайте прайс на WhatsApp», «Скачайте примеры работ, каталог на WhatsApp» и т. д.
Основной момент здесь — что мы говорим человеку, смотри, оставь номер, мы тебе в WhatsApp просто скинем какую-то информацию (например, расчет твоего проекта). И для него это более лояльный триггер, он не такой агрессивный. А вот «оставьте номер, чтобы получить консультацию» или «мы вам перезвоним» — это уже агрессивный триггер, люди сейчас не хотят, чтобы им кто-то звонил, итак задавливают каждый день звонками. А здесь я повышал тем самым конверсию.
Когда я 7 лет назад это внедрил, это прям был бум. У меня конверсия сайтов была 15−20%, потому что почти никто не использовал это на рынке. Сейчас, конечно, уже многие используют это, и конверсия сайта за счет этого не становится такая + конкуренция растет из года в год.
Сейчас, грубо говоря, если в целом по рынку брать, то конверсия сайта — это 3−5%. Хорошо. Крутая конверсия сайта на данный момент — это 10%, 10−12% — это очень круто. А раньше, когда мы стартовали, внедряли триггеры, было 15−20%.
Далее я уже разработал большой сайт, где внедрил новые блоки, примеры работ, чек-лист «Хотите сэкономить до 30% от стоимости ремонта?» в формате PDF.
Примеры работ положительно влияли на доверие потенциальных клиентов, а с помощью чек-листа мне удавалось захватывать тёплую аудиторию, т. к если человек скачал этот документ, вероятно, он занят ремонтными работами, либо готовится их начать в ближайшем будущем. Так я вновь стал получать дешёвые заявки и закрывал их на замеры.
С этого сайта заявки остались на той же цене, даже иногда чуть-чуть подороже выходили, но они были более теплые, с них продавать было легче.
Также я добавил еще блоки примеров работ с дополнительным триггером «Заказать похожий проект», «Ремонт квартиры с материалом под ключ» от какой-то стоимости. О втором более детально.
После комплексной и масштабной проработки рынка, я понял, что в Тюмени очень хорошо работает связка, когда я предлагаю человеку стоимость с учетом всех работ и материалов. Я обговаривал, какие материалы будут использоваться, я выбирал что ему наиболее интересно, а позже озвучил цену за квадратный метр.
Это существенно упрощает расчёт будущему покупателю, ему всего лишь нужно умножить свои квадратные метры на полученную стоимость квадратного метра. Положительно это повлияло и на скорость заключения сделки, т. к человек видит прозрачность процесса и сам влияет на финальную стоимость. Сделки закрывались весьма и весьма быстро.
Вдобавок я сделал краткий информативный блок с описанием процесса осуществления услуги, чтобы закрыть ряд возражений и сомнений. В конце этого блока прикрепил документ с гарантиями, которые даёт организация, это тоже отлично сыграло на доверие, ведь каждый хочет ответственного и обязательного исполнителя. К счастью, я мог позволить себе брать подобные риски, т. к не сомневался в компетенции заказчика.
В этот небольшой сайт я сразу внедрил все свои формы захвата, которые я часто использую. В принципе, на рынке я один из первых начал их использовать, вот как только появилось. Лет 7 назад я начал использовать триггер «получить что-то в WhatsApp». Например, «Пройдите опрос и получите стоимость вашего проекта в WhatsApp», «Скачайте прайс на WhatsApp», «Скачайте примеры работ, каталог на WhatsApp» и т. д.
Основной момент здесь — что мы говорим человеку, смотри, оставь номер, мы тебе в WhatsApp просто скинем какую-то информацию (например, расчет твоего проекта). И для него это более лояльный триггер, он не такой агрессивный. А вот «оставьте номер, чтобы получить консультацию» или «мы вам перезвоним» — это уже агрессивный триггер, люди сейчас не хотят, чтобы им кто-то звонил, итак задавливают каждый день звонками. А здесь я повышал тем самым конверсию.
Когда я 7 лет назад это внедрил, это прям был бум. У меня конверсия сайтов была 15−20%, потому что почти никто не использовал это на рынке. Сейчас, конечно, уже многие используют это, и конверсия сайта за счет этого не становится такая + конкуренция растет из года в год.
Сейчас, грубо говоря, если в целом по рынку брать, то конверсия сайта — это 3−5%. Хорошо. Крутая конверсия сайта на данный момент — это 10%, 10−12% — это очень круто. А раньше, когда мы стартовали, внедряли триггеры, было 15−20%.
Далее я уже разработал большой сайт, где внедрил новые блоки, примеры работ, чек-лист «Хотите сэкономить до 30% от стоимости ремонта?» в формате PDF.
Примеры работ положительно влияли на доверие потенциальных клиентов, а с помощью чек-листа мне удавалось захватывать тёплую аудиторию, т. к если человек скачал этот документ, вероятно, он занят ремонтными работами, либо готовится их начать в ближайшем будущем. Так я вновь стал получать дешёвые заявки и закрывал их на замеры.
С этого сайта заявки остались на той же цене, даже иногда чуть-чуть подороже выходили, но они были более теплые, с них продавать было легче.
Также я добавил еще блоки примеров работ с дополнительным триггером «Заказать похожий проект», «Ремонт квартиры с материалом под ключ» от какой-то стоимости. О втором более детально.
После комплексной и масштабной проработки рынка, я понял, что в Тюмени очень хорошо работает связка, когда я предлагаю человеку стоимость с учетом всех работ и материалов. Я обговаривал, какие материалы будут использоваться, я выбирал что ему наиболее интересно, а позже озвучил цену за квадратный метр.
Это существенно упрощает расчёт будущему покупателю, ему всего лишь нужно умножить свои квадратные метры на полученную стоимость квадратного метра. Положительно это повлияло и на скорость заключения сделки, т. к человек видит прозрачность процесса и сам влияет на финальную стоимость. Сделки закрывались весьма и весьма быстро.
Вдобавок я сделал краткий информативный блок с описанием процесса осуществления услуги, чтобы закрыть ряд возражений и сомнений. В конце этого блока прикрепил документ с гарантиями, которые даёт организация, это тоже отлично сыграло на доверие, ведь каждый хочет ответственного и обязательного исполнителя. К счастью, я мог позволить себе брать подобные риски, т. к не сомневался в компетенции заказчика.
Сейчас более подробно поговорим про таргетированную рекламу и Яндекс директ.
Как и обычно, перед запуском рекламы был проведён большой анализ: аудит, разработка текстов, креативов, стратегий. В майнд-карту полностью все это отгружалось и фиксировалось: какие конкуренты, какие триггеры и офферы они используют, какие у них преимущества на сайте. Хорошие креативы конкурентов собирались, и на основе брифа и анализа конкурентов я уже разработал стратегию продвижения и креативы в фото и видео формате.
Кстати, у меня очень классные креативы, потому что я постоянно прохожу дополнительное обучение по монтажу и по дизайну. Плюс у меня есть помощник, который помогает мне делать большой объем таких крео и видео, потому что частенько в рекламе нужно много тестировать, особенно если бюджеты не маленькие.
По контекстной рекламе собрал семантику, разделил, и там была разная стратегия. Но давайте сначала поговорим про таргетированную рекламу.
По таргетированной рекламе сначала заявки шли по 800−900 рублей, но в дальнейшем заявка начала уходить за 1000. Поэтому было принято решение приостановить таргетированную рекламу. И плюс с таргетированной рекламы заявки были более холодные, либо часто люди хотели приобрести услугу в будущем (через месяц, через два, через три). А в контекстной рекламе в Яндексе у людей спрос здесь и сейчас. Поэтому в дальнейшем таргетированную рекламу приостановил и запустил рекламу в Яндексе.
В целом, в таргетированной рекламе использовал разные аудитории. По ключам очень хорошо отработало. По конкурентам также неплохо отрабатывало: я спарсил группу конкурентов и запустил на людей, которые подписаны на этих конкурентов. Конечно, собирал аудиторию, кто просмотрел, кто положительно отреагировал, фиксировал их переходы и исключал этих людей в рекламе.
Очень частая ошибка начинающих специалистов, когда они начинают тестировать рекламные креативы и запускают на аудитории, не исключая тех людей, которые уже посмотрели рекламу. Тем самым часто креативы крутятся на одних и тех же людей. На старте нужно сначала именно новым людям показывать наши креативы, чтобы собирать статистику. Возможно, этим людям не интересны наши услуги, а мы им показываемся несколько раз, потому что запускаем несколько креативов. Т.к. люди, кто интересуется ремонтом и кто подписан на группы, могут быть одни и те же. Поэтому здесь нужно исключать обязательно.
Креативы использовались в универсальной записи, видеоформате (motion video), карусели. Кстати, карусели показывали лучший результат.
В таргетированной рекламе я решил применить более простые рекламные креативы, в отличие от тех, которые используются на других рекламных платформах. И статистика показывает, что именно форматы карусели или форматы нескольких фотографий в универсальной записи «до-после» дают результаты лучше, чем сложные дизайнерские креативы. Это правило также действует и на видео-креативы. Я использовал более простые видео, где показывается ремонт «до-после» или уже завершенный ремонт, после чего появляется триггер времени — за сколько был сделан ремонт. После чего следует призыв к действию. Не очевидно, но именно такие простые рекламные креативы в сфере строительства приводят к более эффективным результатам.
Кстати, один из креативов у меня работает на всех проектах уже несколько лет, на удивление. Хотя уровень дизайна, Motion растет, сейчас я делаю более интересные и красочные креативы, но по факту один креатив всегда у меня лучше всего отрабатывает, тот, который я создавал пару лет назад. Если кратко про креатив, то там идёт процесс работы под музыку, когда люди начинают работать и потом заканчивают, и итоговый результат, всё. Камера стоит статично, а люди быстро там перемещаются, делается ремонт. И именно этот креатив лучше всего у меня отрабатывал.
Как и обычно, перед запуском рекламы был проведён большой анализ: аудит, разработка текстов, креативов, стратегий. В майнд-карту полностью все это отгружалось и фиксировалось: какие конкуренты, какие триггеры и офферы они используют, какие у них преимущества на сайте. Хорошие креативы конкурентов собирались, и на основе брифа и анализа конкурентов я уже разработал стратегию продвижения и креативы в фото и видео формате.
Кстати, у меня очень классные креативы, потому что я постоянно прохожу дополнительное обучение по монтажу и по дизайну. Плюс у меня есть помощник, который помогает мне делать большой объем таких крео и видео, потому что частенько в рекламе нужно много тестировать, особенно если бюджеты не маленькие.
По контекстной рекламе собрал семантику, разделил, и там была разная стратегия. Но давайте сначала поговорим про таргетированную рекламу.
По таргетированной рекламе сначала заявки шли по 800−900 рублей, но в дальнейшем заявка начала уходить за 1000. Поэтому было принято решение приостановить таргетированную рекламу. И плюс с таргетированной рекламы заявки были более холодные, либо часто люди хотели приобрести услугу в будущем (через месяц, через два, через три). А в контекстной рекламе в Яндексе у людей спрос здесь и сейчас. Поэтому в дальнейшем таргетированную рекламу приостановил и запустил рекламу в Яндексе.
В целом, в таргетированной рекламе использовал разные аудитории. По ключам очень хорошо отработало. По конкурентам также неплохо отрабатывало: я спарсил группу конкурентов и запустил на людей, которые подписаны на этих конкурентов. Конечно, собирал аудиторию, кто просмотрел, кто положительно отреагировал, фиксировал их переходы и исключал этих людей в рекламе.
Очень частая ошибка начинающих специалистов, когда они начинают тестировать рекламные креативы и запускают на аудитории, не исключая тех людей, которые уже посмотрели рекламу. Тем самым часто креативы крутятся на одних и тех же людей. На старте нужно сначала именно новым людям показывать наши креативы, чтобы собирать статистику. Возможно, этим людям не интересны наши услуги, а мы им показываемся несколько раз, потому что запускаем несколько креативов. Т.к. люди, кто интересуется ремонтом и кто подписан на группы, могут быть одни и те же. Поэтому здесь нужно исключать обязательно.
Креативы использовались в универсальной записи, видеоформате (motion video), карусели. Кстати, карусели показывали лучший результат.
В таргетированной рекламе я решил применить более простые рекламные креативы, в отличие от тех, которые используются на других рекламных платформах. И статистика показывает, что именно форматы карусели или форматы нескольких фотографий в универсальной записи «до-после» дают результаты лучше, чем сложные дизайнерские креативы. Это правило также действует и на видео-креативы. Я использовал более простые видео, где показывается ремонт «до-после» или уже завершенный ремонт, после чего появляется триггер времени — за сколько был сделан ремонт. После чего следует призыв к действию. Не очевидно, но именно такие простые рекламные креативы в сфере строительства приводят к более эффективным результатам.
Кстати, один из креативов у меня работает на всех проектах уже несколько лет, на удивление. Хотя уровень дизайна, Motion растет, сейчас я делаю более интересные и красочные креативы, но по факту один креатив всегда у меня лучше всего отрабатывает, тот, который я создавал пару лет назад. Если кратко про креатив, то там идёт процесс работы под музыку, когда люди начинают работать и потом заканчивают, и итоговый результат, всё. Камера стоит статично, а люди быстро там перемещаются, делается ремонт. И именно этот креатив лучше всего у меня отрабатывал.
Яндекс Директ
Что касается рекламы в Яндексе, сначала я запустился, попробовал протестировать: разделить на кампании высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные запросы.
Такая стратегия была несколько лет назад, но иногда я тестирую эту гипотезу, возвращаюсь, потому что бывает, что старые схемы и связки хорошо отрабатывают, т.к. мало кто начинает их использовать.
Как итог, получилось 1000 рублей за лид. Это заказчика устраивало, он готов к такой цене (это даже ниже, чем KPI, который он выставлял). Но на втором этапе я все-таки решил объединить все ключи, запуститься, и там заявки стали подешевле. Т. е. сейчас пока не актуальна вот эта связка, которую я крутил несколько лет назад, когда я разделял запросы по частотности.
Также использовал стратегию «закавычить». Из кампании запускал, кавычил ключи, чтобы не сыпался мусор. И в принципе в некоторых городах хватает запросов, хватает трафика даже по закавыченным ключам. И это прям чистейший траф.
В основном трафик шёл через поиск, потом я подключал уже РСЯ. И РСЯ подключал только ПК-версию без мобилки, потому что мобилка сыпет очень много плохих площадок, и не успеваешь их исключать. Поэтому сначала всегда запускаю ПК-версию.
Я тестировал все крео. Потом запустил также мобилку, протестировал. Кстати, часто, если CTR по РСЯ улетает за 3−4%, то точно нужно тормозить рекламу или смотреть, что с площадками. Скорее всего, у вас сыпятся очень плохие площадки, которые не дают лидов, либо это какие-то фейковые заявки. Что это за площадки: это всякие приложения, в которых человек случайно хочет смахнуть рекламу, а по факту он переходит, и тем самым Яндекс фиксирует переход и говорит, что вот смотрите, переходы по рекламе есть, наша реклама эффективна, но по факту это просто шлак сыпется.
Подводя итоги хочется отметить, что мне было интересно работать с этим проектом и заказчиком, т. к удалось использовать и тестировать различные механики продвижения, увеличивая эффективность от рекламы. Большую роль сыграл расчёт стоимости за готовый квадратный метр, потому что на тот момент мало кто пользовался такой фишкой, поэтому мне удавалось в больших объёмах забирать рынок в городе.
Такая стратегия была несколько лет назад, но иногда я тестирую эту гипотезу, возвращаюсь, потому что бывает, что старые схемы и связки хорошо отрабатывают, т.к. мало кто начинает их использовать.
Как итог, получилось 1000 рублей за лид. Это заказчика устраивало, он готов к такой цене (это даже ниже, чем KPI, который он выставлял). Но на втором этапе я все-таки решил объединить все ключи, запуститься, и там заявки стали подешевле. Т. е. сейчас пока не актуальна вот эта связка, которую я крутил несколько лет назад, когда я разделял запросы по частотности.
Также использовал стратегию «закавычить». Из кампании запускал, кавычил ключи, чтобы не сыпался мусор. И в принципе в некоторых городах хватает запросов, хватает трафика даже по закавыченным ключам. И это прям чистейший траф.
В основном трафик шёл через поиск, потом я подключал уже РСЯ. И РСЯ подключал только ПК-версию без мобилки, потому что мобилка сыпет очень много плохих площадок, и не успеваешь их исключать. Поэтому сначала всегда запускаю ПК-версию.
Я тестировал все крео. Потом запустил также мобилку, протестировал. Кстати, часто, если CTR по РСЯ улетает за 3−4%, то точно нужно тормозить рекламу или смотреть, что с площадками. Скорее всего, у вас сыпятся очень плохие площадки, которые не дают лидов, либо это какие-то фейковые заявки. Что это за площадки: это всякие приложения, в которых человек случайно хочет смахнуть рекламу, а по факту он переходит, и тем самым Яндекс фиксирует переход и говорит, что вот смотрите, переходы по рекламе есть, наша реклама эффективна, но по факту это просто шлак сыпется.
Подводя итоги хочется отметить, что мне было интересно работать с этим проектом и заказчиком, т. к удалось использовать и тестировать различные механики продвижения, увеличивая эффективность от рекламы. Большую роль сыграл расчёт стоимости за готовый квадратный метр, потому что на тот момент мало кто пользовался такой фишкой, поэтому мне удавалось в больших объёмах забирать рынок в городе.
Напишите нам, какой именно кейс вас интересует, и мы вышлем вам все подробности.
Просто оставьте номер телефона, привязанный к WhatsApp. Мы ответим на Ваши вопросы и пришлем всю необходимую информацию.
Это бесплатно и ни к чему Вас не обязывает
Также вы можете проконсультироваться в чат-боте: https://t.me/NemceFF_bot
Если у вас остались какие-либо вопросы или уточнения, то вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией:
Позвонить по телефону - +79095387374
Написать в WhatsApp - wa.me/79095387374
Написать в Telegram - t.me/Target_rus
Позвонить по телефону - +79095387374
Написать в WhatsApp - wa.me/79095387374
Написать в Telegram - t.me/Target_rus
