Как инструменты работают в моих проектах
В проекте Shanghai Lingo Trading, связанном с доставкой товаров из Китая, заказчик изучил мои кейсы, отзывы и релевантный опыт. Я проработал оформление и контент, затем подключил таргетированную рекламу ВКонтакте и чат-бота. В первый месяц появился первый заказ. Дальше я докручивал экспертный контент под вопросы аудитории: поставщики, документы, белый импорт.
Для «МРТ Лидер» я работал с упаковкой сообщества и рекламой ВКонтакте: объяснял услуги, прорабатывал визуал и тестировал объявления. В кейсе средняя стоимость заявки через лид-форму составила 600 ₽, обращения в сообщения сообщества — 380 ₽. Это показатели разных способов обращения; считать их стоимостью записавшегося пациента нельзя.
С квестами «Паника» я работаю уже девять лет и веду и Яндекс Директ, и рекламу ВКонтакте. Из месяца в месяц бюджеты меняются: иногда больше направляю в Яндекс, иногда — в ВК, а иногда распределяю примерно поровну. Конкуренция и результаты меняются, поэтому регулярно перераспределяю деньги между каналами, а при необходимости временно отключаю один из них. Например, на момент написания статьи рекламу ВК уже два месяца держим отключённой, а больше бюджета направляем в Яндекс Директ. Когда оба инструмента в одних руках, мне нет смысла «тянуть одеяло» в пользу одного кабинета: я вижу общую картину и могу направить больше денег туда, где они сейчас работают эффективнее для заказчика. Опубликованные кейсы «Паники» можно посмотреть по
Яндекс Директу и
ВКонтакте. А чтобы выбирать канал по результатам, мне нужна обратная связь о том, что происходит с заявками.
Как связать обращения с продажами
После запуска мне нужна обратная связь от заказчика. Какие заявки целевые? Кто действительно интересуется услугой? Кого не устроили цена, сроки или условия? Без этих данных сложно понять, какую аудиторию привлекать дальше. Поэтому заранее договариваюсь, где будем фиксировать качество обращений и причины отказов.
Как минимум прошу делать пометки в Tilda CRM: «qualified» — подходящий потенциальный клиент, «не qualified» — нецелевое обращение. К отрицательной оценке нужен комментарий: другой город, неподходящий бюджет, запрос на услугу, которой нет. В идеале получаю доступ к нужным данным в Битрикс24: стадиям сделок, комментариям и записям разговоров, если они ведутся. Тогда становится понятнее, что именно нужно докрутить.
Если приходит много неподходящих клиентов, проверяю аудитории, запросы и формулировки рекламы. Если люди регулярно задают один вопрос, добавляю ответ в контент и на сайт. Если целевые обращения останавливаются после расчёта, разбираю предложение и обработку заявок вместе с заказчиком. Обратная связь помогает менять конкретный участок работы, а для сравнения каналов нужна ещё и общая аналитика.
Для переходов использую UTM-метки, на сайте настраиваю цели на реальные обращения, а продажи сверяю с CRM. При сравнении источников учитываю
модель атрибуции в Яндекс Метрике: от неё зависит, как конверсия будет отнесена к каналу. При этом аналитика переходов не показывает каждое прочтение поста, а один заказ остаётся одним заказом, даже если человек взаимодействовал с несколькими источниками. Только после такой проверки есть смысл решать, куда направить следующий бюджет.
Как запускать и оценивать комплексное продвижение
Я не делю бюджет поровну между тремя инструментами. Сначала проверяю предложение, сайт, сообщество и готовность принимать обращения. Затем выбираю приоритетные каналы и запускаю тесты. Если бюджет ограничен, можно начать с одного источника трафика и необходимой подготовки контента. Подключать следующий инструмент стоит под понятную задачу: например, вернуть заинтересованную аудиторию или раскрыть продукт подробнее.
После первых тестов сравниваю качество заявок, стоимость привлечения покупателя и сроки до сделки. Для оценки всей работы учитываю рекламный бюджет, оплату ведения рекламы, SMM и необходимых доработок. Эти затраты сопоставляю с маржой фактических заказов за согласованный период. При длинном цикле сделки ранние обращения нужно отслеживать дальше — иначе можно преждевременно отключить полезный канал. Именно под такую систему я и выстраиваю работу с заказчиком.
Я работаю официально как ИП, погружаюсь в проект и регулярно анализирую результаты. За время практики у меня накопилось более 100 оформленных кейсов и более 200 отзывов на разных площадках. Часть
отзывов собрал здесь; примеры работы — в подборках
SMM,
таргетированной рекламы и
Яндекс Директа. По ним можно посмотреть мой подход, а задачи вашего бизнеса обсудить напрямую.
Если хотите связать SMM, таргет и Яндекс Директ с продажами, напишите мне. Расскажите, что продвигаете, какие каналы уже используете и каких клиентов хотите привлекать. Обсудим, с чего начать и какие задачи я могу взять на себя.
Важно, чтобы реклама, посты и сайт поддерживали одно предложение. Если объявление приглашает рассчитать кухню под свой бюджет, человеку должно быть понятно, как получить расчёт и какие условия на него влияют. Такие несостыковки проще замечать, когда у продвижения есть человек, который видит всю картину.
Почему я курирую продвижение целиком
Когда SMM, рекламу и сайт курирует один маркетолог, проще согласовать предложения, быстрее вносить изменения и учитывать обратную связь по продажам. У него перед глазами вся цепочка: что увидел человек, куда перешёл и с каким запросом обратился. В моей работе эта связь особенно важна, потому что основная специализация у меня — трафик и привлечение клиентов.
Я занимаюсь рекламой с 2016 года — уже 10 лет. У меня есть помощник по SMM и разработке сайтов, поэтому могу комплексно закрывать эти задачи. За общую логику продвижения, рекламные гипотезы и анализ результатов отвечаю я: курирую контент, рекламу и правки сайта с учётом того, как они помогают привлекать клиентов. Покажу, как отдельные инструменты соединялись в моих проектах.
